<strong><em>Como enfrentar a difícil tarefa de encontrar bons vendedor</em></strong>

<em><span style="font-weight: 400;">Da Redação</span></em>

<span style="font-weight: 400;"><img class="alignnone size-medium wp-image-11538" src="https://feninjer.com.br/wp-content/uploads/2018/10/Capa-dificuldade-para-contratar-360x256.jpg" alt="" width="360" height="256" /></span>

<span style="font-weight: 400;">Se vender não é uma tarefa fácil, encontrar bons vendedores não fica atrás. Entre muitos currículos e indicações, nem sempre é fácil encontrar as pessoas certas para fazer parte do time da empresa. Isso porque não há um perfil pré-determinado ou cursos que garantam a excelência do profissional. Experiência é fundamental ou é melhor um candidato sem “vícios”? O que afinal deve ser levado em conta nas contratações? </span>

<span style="font-weight: 400;">Confira as dicas da especialista Gabriela Ferreira Costa, Sales Rep na NectarCRM que ajudam na difícil tarefa de encontrar profissionais qualificados e que de fato tenham o perfil da sua empresa.</span>
<h4><span style="font-weight: 400;">1. </span>Fatores culturais</h4>
<span style="font-weight: 400;">Uma das coisas importantes para um <strong>vendedor</strong> performar bem é ele se identificar com a empresa. Afinal de contas, em um ambiente em que você não se sente bem ou não se identifica, em pouco tempo você não irá se sentir confortável e talvez irá pensar até em sair da organização. Isso é natural, somos humanos e como tais, buscamos pertencer a um ambiente. Então, o fator cultural também é relevante na hora da contratação de um novo vendedor.</span>

<span style="font-weight: 400;">Na entrevista, procure trazer para um bate-papo, perguntar o que o candidato gosta de fazer nas horas vagas, se sente confortável com um ambiente mais informal ou formal, conte a ele quais são os valores da empresa, como funciona a hierarquia e se a pessoa se identifica com esses valores. Ao fazer mais perguntas, você vai conseguir fugir de respostas decoradas, procure mesmo conhecer a pessoa por trás do profissional.</span>
<h4>2. Inteligência emocional</h4>
<span style="font-weight: 400;">Inteligência emocional de acordo com Daniel Goleman, famoso psicólogo e PhD da universidade de Harvard nos Estados unidos, é a nossa capacidade de entender e lidar com nossos próprios sentimentos e também os dos outros ao redor.</span>

<span style="font-weight: 400;">Um vendedor pode escutar inúmeros “não” no decorrer do dia. E para não se deixar abater diante de um dia ou situação ruim, ele precisa ter resiliência e saber controlar as próprias emoções. Talvez seja uma das principais características que um vendedor deve ter.</span>

<span style="font-weight: 400;">A sua capacidade de ouvir “não” e continuar com o mesmo gás de sempre, bem como a sua capacidade de agir com tranquilidade e controle em uma situação delicada dentro do processo comercial também.</span>

<span style="font-weight: 400;">Para isso, procure questionar as respostas do seu candidato. Pergunte como ele lida com as pessoas no geral e com as dificuldades que poderá passar em um processo de vendas. Cite algumas, como exemplo, uma situação real que já aconteceu com você em um processo comercial e pergunte como ele lidaria com essa situação.</span>

<span style="font-weight: 400;">Outra boa pergunta, por exemplo, para se fazer é “conte-me uma vez que você planejou algo e deu tudo errado, o que você fez?”, não há respostas programadas ou certas para isso, você conseguirá avaliar sua capacidade de perceber situações, de lidar com elas e com suas próprias emoções.</span>
<h4><span style="font-weight: 400;">3. </span>Coachability</h4>
<span style="font-weight: 400;">Saber aceitar, entender e aplicar novos conhecimentos que lhe são passados também são capacidades importantes para ser avaliada em seu processo de contratação.</span>

<span style="font-weight: 400;">Por quê? Seu novo vendedor irá passar por todo um processo de treinamento, certo? Ele precisa ser passível de mudar e tomar para si novos conceitos. Ele precisa deixar com que você o treine.</span>

<span style="font-weight: 400;">Além disso, como ele irá melhorar ou crescer se nas reuniões de feedback não absorver nada do que foi passado? Pessoas com a mente muito fechada e que não suportam serem contrariadas, dificilmente terão sucesso dentro de vendas.</span>

<span style="font-weight: 400;">Para conseguir descobrir se o candidato tem o coachability, procure ver se ele aceita bem outro ponto de vista e se ele aplica o seu conselho. Por exemplo, se você diz para ele explicar de outra forma uma resposta que ele deu à você na entrevista ou para mudar a entonação, passando mais energia na voz, e ele continuar do mesmo jeito, o candidato provavelmente não tem uma boa coachability.</span>
<h4><span style="font-weight: 400;">4. </span>Disciplina/Foco</h4>
<span style="font-weight: 400;">Em vendas, ter disciplina e foco no que faz não só são coisas importantes mas definitivas para bons resultados. O candidato precisa mostrar disciplina e foco em seus objetivos e suas conquistas. Assim você saberá se ele também terá disciplina e foco para seguir os processos e fazer o que deve ser feito para atingir a meta.</span>

<span style="font-weight: 400;">Para entender se o candidato possui essas características, é a hora de fazê-lo falar sobre suas conquistas pessoais, profissionais e também seus planos para o futuro. Procure saber qual é o seu objetivo e o que ele já está fazendo ou planejando para alcançá-los. Afinal, de nada adianta uma boa meta se não tem planejamento, disciplina e foco para alcançá-la.</span>
<h4><span style="font-weight: 400;">5. </span>Curiosidade</h4>
<span style="font-weight: 400;">A medida que um processo de vendas vai passando, principalmente nas etapas de imersão no cenário do lead, temos que realizar várias perguntas, certo? Cujo objetivo é qualificá-lo e entender melhor sobre ele, pois precisamos dessas informações para podermos fornecer a solução adequada.</span>

<span style="font-weight: 400;">Para verificar esse tipo de característica no candidato, de acordo com Mark Roberge, busque observar o seu comportamento durante a entrevista. Ele faz perguntas sobre a empresa? É curioso sobre o processo e o que fazem?</span>
<h4><span style="font-weight: 400;">6. </span>Comunicação</h4>
<span style="font-weight: 400;">Toda a operação aqui dentro da NectarCRM é Inside Sales. Então, a comunicação que já é importante em Field Sales, se torna um fator mais delicado ainda dentro de uma operação Inside Sales.</span>

<span style="font-weight: 400;">De acordo com pesquisas, nossa comunicação se dá 55% corporal, 7% as palavras por elas mesmas e 33% de acordo com a entonação que as proferimos. Neste caso, temos que observar a capacidade do candidato em explanar sobre um assunto e também sua entonação, a energia que coloca nas frases e como as diz.</span>

<span style="font-weight: 400;">A mesma mensagem pode ser passada de diversas formas, e é muito importante sabermos dizer da melhor forma possível de acordo com a situação, com clareza, objetividade e boa entonação, até para não haver mal entendidos.</span>

<span style="font-weight: 400;">Para isso, estimule o seu candidato a falar mais sobre ele ou explanar uma situação em que ele resolveu um problema, por exemplo. Assim você conseguirá analisar e avaliar sua capacidade de contar histórias, de explicar problemas e também de solucionar problemas. Este último é importante pois, em um cenário de vendas complexas, o vendedor irá se posicionar como um consultor que irá explorar a dor do lead e levá-lo a uma possível solução.</span>

<span style="font-weight: 400;">Em vendas, saber se comunicar é tudo!</span>

<span style="font-weight: 400;">Não é fácil conduzir e observar todos esses aspectos em uma entrevista apenas, por vezes será necessário dividir o processo de contratação em mais de uma etapa, e focar em um número de características no decorrer delas, mas o importante é não deixar de analisá-las. Assim você irá evitar contratar vendedores que custam caro a médio e longo prazo e certamente serão contratações mais assertivas que farão bem para a organização.</span>